COMO TENER EXITO EN LA VENTA TURISTICA

¿Crear condiciones para predisponer, es la técnica mas simple para tener éxito en la venta turística?

                                                                                   Por  :  Antonio Torrejón

Las Jornadas de “Innovar  en el Turismo”  de PINAMAR,  no solo, nos obligara a buscar costosas innovaciones materiales, sino que como en los procesos de “Calidad”, emprendidos  con tanto éxito, por el Ministerio de Turismo Nacional desde  el 2003, NOS OBLIGARA HOY, a investigar  un poco más sobre las culturas, (usos y costumbres de la gente) y con adicionales capacitaciones de profesionalidad, rescatar mejor los nuevos deseos para el consumo en el “Tiempo Libre” de la gente-Cliente.                  Hoy al Turismo, en su condición de moderna “Multidiciplina”, la debemos mirar desde otras  perspectivas   en tiempos del llamado Neuromarketing  en que consumimos  por encima de otras cosas, emociones, buscando por la vía de un nuevo protagonismo  cierta felicidad. Los profesionales del turismo entre otras alternativas debemos ejercitar la llamada empatía,  que supone tener la capacidad de entender la naturaleza  emocional de las demás personas, incluso cuando sus puntos de vista sean radicalmente opuestos a los nuestros.  El subconciente, es el encargado del 85% de nuestras decisiones, y solo el escuálido 15% restante de nuestras decisiones, es susceptible a responder  a lo que por tradicional cultural, controlamos.                

  El Estado para su sector turístico y empresas del sector lo saben, y tratan de generar  nuevas formas de captación  para convencernos a diferentes consumos.  Los expertos de la venta turística moderna afirmamos que compramos entusiasmo, Compramos  nos realizamos a través de valores y estos algunos casos entran por la piel, otros por la retina….y sobre todo por el olfato.                                                                            Lo muestran las experiencias que también recordamos en estas páginas de “convocatorias por la vía del olfato…” Las  últimas investigaciones, además establecen  que del total de estímulos que recibimos (uno cada quince segundos, aproximadamente), los olfativos son los que más retenemos. Por eso en la Multidiciplina del turismo de hoy , el marketing se pone en marcha para desarrollar productos de consumo, que por su fragancia, nos acorten el camino a la compra.                                                 Y es que si solo recordamos el 15 % DE LOS MENSAJES TACTILES, EL 2% DE LOS SONOROS O EL 5% DE LOS RECLAMOS VISUALES, LOS OLORES SE ENCUMBRAN EN LA LISTA CON EL PORCENTAJE MÁS ALTO.                                      Dicen algunos investigadores que los buenos recuerdos los traemos a la memoria en un 35% de las veces. De allí que por ejemplo la cadenas de “Café Martínez”, cuiden   al milímetro el su aroma de café, que las botellas de las “colas”, añadan fragancia en el borde de sus botellas, o que los las áreas de alimentos en los supermercados, rocíen olor a fresco y campo, en sus pasillos, para conseguir que los compradores lleven un ritmo, más confiable y relajado. El resto de los sentidos participantes  es cautivada . La música aumenta el ritmo en la secuencia de compras, atendiendo a los horarios, por supuesto.                                                                                            Lo auditivo llega a estar presente hasta en los pequeños detalles. Fíjense sino en los envoltorios de las “papas fritas”, con material  que “suena más” para acrecentar el sonido crujiente, o el sonido de los -sprays-, que suele ser abrupto, súbito y en frecuencias altas,  para dar mayos sensación de precisión.                                                                                                                                                                          El capítulo de lo visual y sus efectos es quizá el que más conocemos. Sabemos cómo actúa una buena iluminación o los secretos de los colores. De cómo el rojo  nos abre el apetito, y está por eso muy presente  en la sección carnicería. El azul evoca frescura, y es el ideal para las pescaderías. Los  verdes se asocian a la naturalezas y es de allí que lo prefieren para las verdulerías.                                                                                                                                                          Placer asociable.                                                                                                                                      Otras estrategias  utilizadas comúnmente en los supermercados se derivan de rasgos del comportamiento humano que los usuarios poco reparamos. Nuestra tendencia por ser diestros de mirar a la derecha, ( mi problema, por ser zurdo…) por ejemplo provoca que las empresas  posicionen los artículos más caros en esa dirección, que iluminen más la zona de la izquierda, para lograr un equilibrio perceptivo.  Para actuar, las empresas tratan de captar, antes “nuestro inconsciente”, a través de técnicas que se basan  en la observación  del cerebro  (vía los encefalogramas y las resonancias magnéticas), del ritmo cardiaco, de los ojos, etc. .                                                         Todo termina construyendo un pormenorizado catalogo sobre nuestras implicancias  emocionales más recónditas. Se trata de estudios minuciosos cuyos resultados se usan para estimularnos a nivel inconsciente y provocar así la acción de compra, al margen del producto. Esto es lícito … Los críticos del –neuromarketing, dicen que no. Que los usuarios deberían conocer las manipulaciones de lo que les produce placer, asociado a un producto o marca. Aunque  mientras el vacío legal  contemple esta vía de  tentación programada. Tendremos que ejercitarnos en el consumo responsable y saludable para convertirnos en prosumers, o lo que es  lo mismo, en consumidores por propio convencimiento. Y así al elegir, seremos un poco más libres.                                                                                                     Si  eres capaz de ver al comprador con los ojos del comprador, podrás venderle al comprador, lo que el comprador quiere comprar.                                                                                                                          El acercamiento comunicacional es muy importante, como habilidad de ventas, permite que el comprador descruce sus brazos mentales y se prepare a escucharnos, a decirle a su situación, sus esperanzas y temores.  Al crear empatía, tú como vendedor puedes   identificar y entender la situación, los sentimientos y motivación real del cliente por los cuales decidirá la compra.